Jak to właściwie jest z tym partnerstwem biznes-IT?

Marzenie o partnerstwie, rzeczywistość body leasingu

W świecie nowoczesnego biznesu partnerstwo między firmą a dostawcą usług IT często jawi się jako klucz do sukcesu. W teorii – strategiczny partner rozumie Twój biznes, wnosi inicjatywę i realnie wpływa na rozwój firmy. W praktyce – bywa, że zamiast partnera dostajesz zespół juniorów na body leasingu, którzy dopiero uczą się różnicy między „git pull” a energy drinkiem. Spotkania i telekonferencje pełne są obietnic, prezentacji i deklaracji, ale po rozpoczęciu projektu okazuje się, że zamiast wsparcia i współodpowiedzialności, dostajesz listę tasków i komunikację ograniczoną do statusów.

Dlaczego tak się dzieje? I co zrobić, by nie skończyć jako kolejny „dostawca”, a stać się prawdziwym partnerem biznesowym?

Czego naprawdę oczekuje klient?

To pytanie, które powinno być fundamentem każdej współpracy. Klient nie chce zarządzać Twoim czasem, nie chce prowadzić Cię za rękę przez każdy etap projektu. Oczekuje, że rozumiesz jego cele, potrafisz zaproponować inicjatywę, bierzesz odpowiedzialność za efekt i potrafisz współpracować na partnerskich zasadach.

Kluczowe oczekiwania klienta:

• Zrozumienie celu – nie tylko „co” mamy zrobić, ale „po co” to robimy.
• Inicjatywa – proaktywność, wychodzenie z pomysłami, przewidywanie problemów.
• Odpowiedzialność – nie zrzucanie winy, tylko branie na siebie odpowiedzialności za rezultat.
• Współpraca – otwarta komunikacja, dzielenie się wiedzą, wspólne rozwiązywanie problemów.
• Efekt – dostarczenie realnej wartości, a nie tylko „odhaczenie” zadań.

Klient chce zaufać, że wiesz, co robisz. Jeśli musi Cię prowadzić krok po kroku – nie jesteś partnerem, jesteś kosztem.

Najczęstsze grzechy dostawców IT

Wielu dostawców IT wpada w pułapkę podwykonawstwa. Oto najczęstsze skargi, które słyszę od klientów:

• Robienie tylko tasków, bez zrozumienia szerszego kontekstu.
• Brak zainteresowania biznesowym tłem projektu.
• Komunikacja ograniczona do statusów zadań.
• Milczenie aż do momentu, gdy wybuchnie problem.
• Przerzucanie się dokumentami i formalnościami.
• Techniczny żargon zamiast rozmowy o potrzebach.

To nie jest partnerstwo. To czysta transakcja – zamawiasz taski, dostajesz taski. Ale za to nikt nie chce płacić więcej, nikt nie buduje długofalowej relacji.

Partnerstwo to rozmowa o potrzebach, nie o zakresie

Kluczowa różnica między podwykonawcą a partnerem tkwi w podejściu do współpracy. Podwykonawca skupia się na zakresie – „co mamy zrobić?”. Partner pyta: „Co się zmieni w Twoim biznesie, jeśli dobrze dowiozę ten projekt?”. To pytanie otwiera zupełnie inną perspektywę – rozmowę o potrzebach, celach, efektach.

Partnerstwo to:

• Rozumienie, jak Twój projekt wpisuje się w strategię firmy.
• Proaktywność w szukaniu rozwiązań, a nie tylko realizacja poleceń.
• Wspólne definiowanie sukcesu projektu.
• Transparentność i otwartość w komunikacji.
• Dbanie o długofalowe relacje, nie tylko o „odhaczenie” kolejnego sprintu.

Jak budować prawdziwe partnerstwo?

1. Zrozumienie biznesu klienta

Zacznij od poznania firmy, jej rynku, wyzwań i celów. Zadaj pytania: „Dlaczego ten projekt jest ważny?”, „Jakie zmiany ma przynieść?”, „Jak będzie mierzony sukces?”. Im lepiej rozumiesz kontekst, tym lepsze rozwiązania możesz zaproponować.

2. Wspólne definiowanie celów i miar sukcesu

Nie ograniczaj się do „scope’u”. Ustalcie, co naprawdę oznacza sukces – dla biznesu, użytkowników, organizacji. Zdefiniujcie wspólne KPI, które będziecie mierzyć.

3. Proaktywność i inicjatywa

Nie czekaj na polecenia. Wychodź z pomysłami, dziel się doświadczeniem, przewiduj ryzyka. Klient doceni, że myślisz o jego biznesie, a nie tylko o swoim zadaniu.

4. Transparentna komunikacja

Mów otwarcie o problemach, ryzykach, ograniczeniach. Informuj na bieżąco o postępach, ale też o trudnościach. Lepiej uprzedzić, niż zaskoczyć.

5. Odpowiedzialność za efekt

Bierz odpowiedzialność za całość projektu, nie tylko za „swój kawałek”. Jeśli coś nie działa – szukaj rozwiązań, nie wymówek. Partner to ktoś, na kogo można liczyć w trudnych momentach.

Konkluzja: Partnerstwo to droga, nie deklaracja

Na koniec warto podkreślić: partnerstwo to nie deklaracja z prezentacji sprzedażowej. To codzienna praca, budowanie zaufania, pokazywanie, że zależy Ci na sukcesie klienta. To rozmowa o potrzebach, a nie tylko o zakresie czy technologii. To gotowość do wzięcia odpowiedzialności za efekt, a nie tylko za wykonanie zadań.

Jeśli chcesz być partnerem – zacznij od prostego pytania na pierwszym spotkaniu:
„Co się zmieni w Twoim biznesie, jeśli dobrze dowiozę ten projekt?”

Bo tylko wtedy przestajesz być kolejnym, bezimiennym dostawcą, a stajesz się prawdziwym partnerem, na którego liczy klient.

Autor: [Marcin Wtorkiewicz]
Data: 24 czerwca 2025

Myślałeś, że kupiłeś partnera strategicznego, a dostałeś juniorów na body leasingu? Witamy w świecie IT delivery!
Na spotkaniach i telekonferencjach wszystko wyglądało znakomicie...
Potem na projekt trafia oddział juniorów, którzy dopiero uczą się różnicy między git pull a energy drinkiem.
I tutaj powstaje główne pytanie czego naprawdę oczekuje klient?